Effektive Kundengewinnung: Praxisnahe Methoden für B2B und B2C

Der Begriff „Kundengewinnung“ umfasst sämtliche Maßnahmen, Methoden und Strategien zur Akquise von Neukunden. Je nachdem, ob die Zielgruppe Geschäftskunden (B2B) oder Privatkunden (B2C) sind, unterscheiden sich die Best Practices in der Kundenakquise.

Wir erläutern dir in diesem Beitrag 7 Methoden und 5 Strategien zur Kundengewinnung im B2B- und B2C-Bereich. Für Rückfragen stehen wir dir als erfahrene Textagentur gern persönlich zur Verfügung.

Das Wichtigste in Kürze

• Die wichtigste Methode zur Kundengewinnung im B2B- und B2C-Bereich ist das Content-Marketing. Damit bauen Unternehmen Sichtbarkeit im Internet auf und beweisen ihre Expertise sowie inhaltliche Relevanz.
• Weitere Methoden zur Kundengewinnung sind im B2B-Bereich unter anderem Bewertungen, Kaltakquise, Werbeanzeigen sowie Besuche auf Messen und Events. B2C-Firmen nutzen statt der Kaltakquise das Influencer-Marketing zur Kundenakquise.
• Meist werden im Rahmen der Kundenakquise zunächst Leads gewonnen. Sie müssen über das personalisierte Newsletter-Marketing und informative Content-Marketing zu zahlenden Neukunden weiterqualifiziert werden.

Methode #1: Content-Marketing und SEO

Studien belegen die enorme Bedeutung von Content-Marketing zur Neukundengewinnung sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Zielgruppengerechte Inhalte schaffen Mehrwerte und fördern das Interesse an den Angeboten des Unternehmens. Zur Optimierung der Sichtbarkeit und für eine hohe Reichweite bei der Zielgruppe müssen die Inhalte suchmaschinenoptimiert sein.

Qualitativ hochwertiges Content-Marketing eröffnet neue Möglichkeiten, um Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden. Im Gegensatz zum aktiven Vertrieb (z. B. Telefonakquise, Werbeanzeigen) werden potenzielle Kunden nicht durch das Unternehmen angezogen, sondern stoßen durch die Suche nach hilfreichem Content von selbst auf das Unternehmen und seine Angebote. Man spricht dann von Inbound-Marketing.

Eine Website mit hoher Autorität und guter Suchmaschinenoptimierung (SEO) generiert mit jeder neuen Unterseite hohe Einstiegs-Rankings. Nach dem Aufbau einer grundlegenden Autorität profitieren Unternehmen im Content-Marketing von einer hohen Sichtbarkeit. Interessenten stoßen vermehrt von selbst auf die Website, was eine Kundengewinnung unter geringen Akquisitionskosten zur Folge hat.

Studien zur Bedeutung des Content-Marketings in der B2B- und B2C-Kundenakquise

In einer am 9. Oktober 2024 veröffentlichten Recherche vom CONTENT MARKETING INSTITUTE heißt es, B2B-Unternehmen könnten sich durch wertvolle und relevante Inhalte auf ihrer Website als Experten in ihrer Branche positionieren. Mit Blick auf die hohen Anforderungen der B2B-Kunden sei das Content-Marketing besonders wichtig.

Zudem werden Entscheidungen im B2B-Bereich auf Basis rationaler Faktoren und in Gruppen von mehreren Entscheidern getroffen (GROWTH NATIVES, 2024). Guter Content ist für rationale Entscheidungsprozesse essenziell.

Auch in der B2C-Kundenakquise kommt dem Content-Marketing eine wesentliche Rolle zu. So bestätigte Katja Lovrakovic in ihrer Bachelor-Thesis von 2020 die Bedeutung von Content-Marketing, SEO und den sozialen Medien zur Steigerung von Sichtbarkeit und Reichweite. Dabei stellte die Autorin fest, wie wichtig es sei, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen und durch optimierte Inhalte Mehrwerte zu schaffen.

In einer Analyse von FirstPageSage von 2023 wird zudem auf die Senkung der Akquisitionskosten durch Content-Marketing und SEO verwiesen.

Hinweise zur Umsetzung des Content-Marketings

Content-Marketing und SEO sind untrennbar miteinander verbunden. Ohne eine flächendeckende SEO lässt sich Content-Marketing nicht erfolgreich umsetzen. Im Hinblick auf die Anforderungen der SEO müssen Unternehmen auf jeder Unterseite ihrer Website unter anderem folgende Aspekte berücksichtigen:

• Keyword-Optimierung auf allen Bestandteilen der Seite
• Nutzung einer sprechenden URL
• Setzung eines Title Tags und einer Meta-Beschreibung
• Mobiloptimierung der gesamten Seite
• Korrekte HTML-Formatierung der Textelemente
• Text mit einer hohen Informationsdichte
• Befriedigung der mit dem Hauptkeyword verbundenen Suchintention(en)
• Abwechslungsreicher Aufbau des Textes
• Setzung interner Links und externer Trustlinks

Diese und weitere Kriterien tragen zu einer ganzheitlichen SEO bei und werden von den Algorithmen der Suchmaschinen honoriert. Der verfasste Text sollte letztlich genau zum ausgewählten Haupt-Keyword und den Neben-Keywords passen und alle relevanten Subthemen behandeln.

Die Befriedigung der Suchintention, die Nutzer bei der Eingabe des Haupt-Keywords in die Suchmaschine haben (z. B. hilfreiche Anleitung, informativer Kaufratgeber), ist für die Schöpfung von Mehrwert und den Erfolg des Content-Marketings elementar. Folglich ist es wichtig, aus der Perspektive der Nutzer zu hinterfragen, ob der Content alle relevanten Anliegen behandelt. Dafür bietet sich die Erstellung von Personas an.

Alle bisherigen Hinweise gelten gleichermaßen für die Kundenakquise im B2B- und B2C-Bereich. Lediglich in der Auswahl des Contents und dem Schreibstil unterscheiden sich B2B- und B2C-Zielgruppen. Beispielsweise legen B2B-Kunden Wert auf rationale Kaufargumente und wissenschaftliche oder anderweitig fundierte Inhalte, während sich B2C-Kunden offen für emotionale Argumente und pauschale Empfehlungen zeigen.

Hinweis: Als professionelle Textagentur betreuen wir Unternehmen und Agenturen aus allen Branchen im Content-Marketing. Unsere Dienstleistungen umfassen die Erstellung von Texten, die Suchmaschinenoptimierung sowie die Erstellung und Umsetzung ganzheitlicher Marketingstrategien auf verschiedenen Kanälen. Melde dich bei Fragen oder Interesse gern bei uns!

Methode #2: Empfehlungs- und Bewertungsmarketing

Empfehlungs- und Bewertungsmarketing basieren auf der Kundengewinnung durch die Berichte anderer Personen. Wer in einem privaten Gespräch ein Unternehmen weiterempfiehlt, der betreibt Mundpropaganda. Mit der Digitalisierung sind die Grenzen zwischen Empfehlungs- und Bewertungsmarketing verschwommen.

• Vor allem B2C-Kunden suchen aktiv nach Testimonials oder Erfahrungsberichten im Internet. Daher kaufen Unternehmen zur Kundengewinnung des Öfteren positive Testimonials und Erfahrungsberichte bei angesehenen Online-Magazinen und Bewertungsportalen.
• Bewertungen lassen sich bei der Google-Suche im Unternehmensprofil einsehen, sodass User direkt mit den Meinungen bisheriger Kunden konfrontiert werden. Sowohl B2B- als auch B2C-Kunden berücksichtigen die Bewertungen bei Google als Argument für oder gegen den Kauf bei einem Unternehmen.
• Auch das Influencer-Marketing und die sich davon wenig unterscheidende Werbung über Content-Creators in den sozialen Medien sind Empfehlungs- und Bewertungsmarketing. Beide Methoden der Kundengewinnung haben im B2B-Bereich keine Bedeutung.

Wir möchten das Empfehlungs- und Bewertungsmarketing als Methode zur Kundengewinnung nun auseinandernehmen und die einzelnen Maßnahmen genauer beleuchten. Welche der Maßnahmen eignen sich bei einer B2B- und/oder B2C-Zielgruppe, um neue Kunden zu gewinnen?

Google-Bewertungen und Hinweise zur Optimierung

Zunächst begutachten wir die Relevanz von Bewertungen in Suchmaschinen zur Kundenakquise. Da im europäischen Raum die meisten Personen die Suchmaschine Google nutzen, geht es an dieser Stelle vornehmlich um die Google-Bewertungen.

Gemäß Recherchen, die 2021 auf TrustRadius veröffentlicht wurden, berücksichtigen im B2B-Bereich mehr als 45 % der Entscheider die Bewertungen anderer Kunden. Und 92 % dieser Personen teilen die Bewertungen mit anderen Entscheidern. Vor allem Bewertungen mit ausführlichem Text werden als hilfreich angesehen. Unter den B2C-Usern achten sogar über 90 % auf die Google-Bewertungen. (frontiers, 2022)

Angesichts dieser Zahlen sind Unternehmen aus den Bereichen B2B und B2C gut damit beraten, ihre Bewertungen zu optimieren. Bei negativen Bewertungen sollte, falls möglich, eine Löschung beantragt werden. Zudem besteht die Möglichkeit, sich mit Verfassern negativer Bewertungen in Verbindung zu setzen, um mit ihnen den Sachverhalt zu klären.

Eine weitere Möglichkeit zur Optimierung des Bewertungsprofils ist der Kauf neuer Bewertungen. Um auf diese Weise B2B-Kunden zu gewinnen, müssen die gekauften Bewertungen einen informativen und professionellen Text enthalten. Abgesehen vom Kauf neuer Bewertungen sollten selbstverständlich auch die echten Kunden zur Abgabe positiver Bewertungen angeregt werden.

Neben den Bewertungen auf Google gelten unsere Empfehlungen zur Kundenakquise ebenso für Bewertungen auf bekannten Portalen wie Trustpilot. Sofern Unternehmen Ressourcen dafür haben, sollten sie diese Portale in die Optimierung ihrer Bewertungen einbeziehen. Priorität genießt in der Kundenakquise allerdings immer die Optimierung des Google-Unternehmensprofils.

Mundpropaganda

Die Mundpropaganda über das Influencer-Marketing und professionelle Content-Creators ist im B2C-Bereich eine attraktive Maßnahme, um Kunden zu gewinnen. Am wichtigsten ist die zur Zielgruppe passende Wahl der Influencer.

Sofern Unternehmen Influencer finden, die breiten Teilen der Zielgruppe bekannt und bei ihnenbeliebt sind, und sie auf glaubwürdige Weise die Produkte des Unternehmens empfehlen, sind starke positive Effekte auf die Kundengewinnung wahrscheinlich.

Interessant ist das Potenzial der Mundpropaganda bei der Kundenakquise im B2B-Bereich. Zwar nutzen Empfehlungen von Influencern und Content-Creators B2B-Unternehmen wenig. Jedoch gibt es zwei andere wirksame Maßnahmen der Mundpropaganda: die persönlichen Empfehlungen in Gesprächen und die Testimonials bisheriger Kunden auf der Website.

Wenn Unternehmen auf ihrer Website Testimonials realer B2B-Kunden einbinden und die Kunden konkret berichten, wie die Dienstleistungen bzw. Produkte des Unternehmens ihnen geholfen haben, liegt eine starke Glaubwürdigkeit der Quelle vor. In einer 2023 auf emerald insight veröffentlichten Studie werden Testimonials als wirksame Maßnahme im Word-of-Mouth-Marketing von B2B-Unternehmen bezeichnet, wobei die Glaubwürdigkeit der Quelle das entscheidende Kriterium ist.

Für B2B-Unternehmen gilt letztlich die Empfehlung, auf ihrer Startseite im mittleren oder unteren Bereich und gegebenenfalls auf weiteren Unterseiten Testimonials einzubinden. Im Idealfall wird die Website der Personen aus den Testimonials verlinkt, um zu zeigen, dass es sich um reale Kunden und authentische Erfahrungsberichte handelt.

Methode #3: Direkte Kontaktaufnahme im B2B-Marketing

Die direkte Kontaktaufnahme zu potenziellen Neukunden wird als Kaltakquise bezeichnet. Personen oder Unternehmen, zu denen bisher keine Geschäftsbeziehung besteht, werden zur Kundenakquise per Telefon, E-Mail oder durch einen persönlichen Besuch kontaktiert.

Am weitesten verbreitet ist die Kaltakquise im B2B-Bereich. Die Kontaktdaten sind dabei öffentlich, sodass der Vertrieb sie heraussuchen und potenzielle Geschäftskunden kontaktieren kann. Die bekanntesten Maßnahmen zur Kaltakquise von B2B-Kunden sind:

• Persönlicher Besuch vor Ort
• Kontaktaufnahme per E-Mail
• Telefonanruf
• Account-based Marketing, zum Beispiel über LinkedIn

Im B2C-Bereich ist die direkte Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden hingegen komplizierter. Denn es bestehen klare Regeln, wer wie kontaktiert werden darf, zum Beispiel durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Die Möglichkeiten zur Kaltakquise im B2C-Marketing beschränken sich meist auf die Ansprache von Personen auf Messen und Events, an Ständen an öffentlichen Plätzen (z. B. Einkaufszentren) und Hausbesuche.

• Die Vorteile der Kaltakquise-Maßnahmen sind der direkte Kontakt und die schnelle Rückmeldung potenzieller Kunden.
• Als größter Nachteil dürfte die hohe Ablehnungsrate angesehen werden.
• Alles in allem erfordert die kalte Kundenakquise ein hohes Durchhaltevermögen des Ausführenden.

Im B2C-Marketing ist die Kaltakquise aufgrund der wirkungsvolleren Akquise-Methoden wie Content-Marketing und Influencer-Marketing in den Hintergrund gerückt.

Im B2B-Marketing belegen Studien dagegen nach wie vor einen hohen Stellenwert der Kaltakquise. So gibt es Studien wie die 2024 von VoiceSpin! veröffentlichte, in denen höheres Unternehmenswachstum und stärkerer Kundenzuwachs durch Kaltakquise festgestellt wurden. Um Kaltakquise bestmöglich zur B2B-Neukundengewinnung anzuwenden, sollten sich Vertriebler an die folgenden Tipps halten:

• Informationen über den potenziellen B2B-Kunden recherchieren und Argumentation im Verkaufsgespräch entsprechend ausrichten
• Prägnant, kurz und freundlich kommunizieren, um die Zeit des Gesprächspartners nicht zu stark zu beanspruchen
• Keine sofortige Verkaufsabsicht verfolgen, sondern dem Gesprächspartner echte Mehrwerte bieten
• In weiteren Telefonaten regelmäßig nachfassen und schrittweise eine Kaufabsicht erregen
• Belastbare Fallstudien und Erfolgsgeschichten als Nachweis für die Qualitäten des eigenen Angebots nutzen (pipeful, 2024)
• Anrufe als Akquise-Maßnahme am späten Nachmittag oder frühen Abend durchführen

Methode #4: Werbeanzeigen für B2B und B2C

Diese Maßnahme zur Akquise von Neukunden ist schnell erklärt: Durch Werbeanzeigen gehen Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zu. Es ist eine der ältesten Methoden der Kundengewinnung. Flyer, Prospekte, Aushänge, Plakate an Littfasssäulen, Anzeigen in Zeitungen und Magazinen, Reklame im Fernsehen – seit Jahrzehnten gibt es diese Werbemethoden.

Mit der digitalen Transformation gibt es zusätzlich die Werbung in den Suchmaschinen, in sozialen Medien (YouTube, Instagram, Xing etc.), in E-Mail-Accounts und auf fremden Websites als Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Werbeanzeigen im Internet zeichnen sich vor allem durch die hohe Zielgruppenrelevanz aus.

• In sozialen Medien wie Facebook und Instagram hinterlegen potenzielle B2C-Kunden und in Business-Medien wie Xing und LinkedInpotenzielle B2B-Kunden zahlreiche demografische und sonstige Daten. Diese werden für eine zielgruppengerechte Ausspielung der Werbeanzeigen genutzt.
• Die Suchmaschinen sind ebenfalls über die Nutzer informiert und haben darüber hinaus genaueste Kenntnisse über die Suchintentionen sowie die Suchverlaufe der Nutzer. Folglich kommt die Suchmaschinenwerbung akkurat und mit einer hohen Klickwahrscheinlichkeit bei Usern an.
• Auch Werbung in E-Mail-Accounts ist möglich, wobei Google beispielsweise die Gmail-Accounts als Werbeplattform nutzt. Entsprechend den Suchanfragen und Interessen der User kann die Werbung auch dabei zielgruppengerecht mit einer hohen Klickwahrscheinlichkeit ausgespielt werden.

Die geschaltete Werbung hat zudem Synergieeffekte mit anderen Methoden der Kundengewinnung. So fördert die Werbung in Suchmaschinen die Sichtbarkeit der eigenen Website und dadurch das Content-Marketing. Das Influencer-Marketing kann wiederum die Popularität der Social-Media-Profile von Unternehmen steigern und so das Content-Marketing (u. a. Posts, Storys, Rheels) in den sozialen Medien fördern.

Methode #5: Rabatte und Aktionen

Rabatte und Aktionen sind zeitlich begrenzte Angebote, durch die Kunden die Produkte oder Dienstleistungen von Unternehmen zu geringeren Preisen erhalten.

Bei Rabatten und Aktionen handelt es sich um Maßnahmen der Neukundengewinnung, die nicht alleinstehend funktionieren. Das Unternehmen muss also bereits eine gewisse Bekanntheit haben oder Werbeanzeigen schalten, damit die Interessenten auf die Rabatte und Aktionen aufmerksam werden.

Im B2B-Marketing können Rabatte den Absatz ebenfalls fördern. Jedoch sollten sie seltener und mit Bedacht eingesetzt werden, weil ansonsten der wahrgenommene Wert des Produkts nachhaltig gemindert werden könnte. Zu häufige Zugeständnisse an einen bestimmten B2B-Kunden könnten ihm außerdem Vorteile in weiteren Verhandlungen bescheren.

Am besten halten sich Unternehmen in der B2B-Neukundengewinnung an die folgenden Ratschläge:

• Rabatte sind vor allem bei längeren Transaktionszyklen und höheren Transaktionssummen angemessen.
• In der Höhe der Rabatte sollte sich der Wert des B2B-Kunden für das Unternehmen widerspiegeln. Man spricht dabei von einer wertbasierten Rabattstrategie.
• Rabatte werden idealerweise im Rahmen einer langfristigen Strategie und nicht unbedacht angeboten.

Am häufigsten kommen Rabatte und Aktionen im B2C-Marketing zum Einsatz. Sie sind beispielsweise der natürliche Bestandteil des Wochenprospekts vom Supermarkt. Im B2C-Marketing gibt es mit Gratis-Proben, Testversionen und Treue- oder Boniprogrammen weitere ähnliche Maßnahmen, um neue Kunden zu gewinnen.

All diese Maßnahmen zur Kundengewinnung sind sowohl online als auch offline einsetzbar. Zeitlich begrenzte Vorteile haben den Effekt, dass sie die Kunden unter Druck setzen und zu einer schnellen Kaufentscheidung motivieren.

Ansonsten kommen Rabatte und Aktionen oft im Rahmen der sogenannten Marktdurchdringungsstrategie zum Einsatz. Dabei versuchen Unternehmen, auf aggressive Weise (z. B. durch stark beworbene Rabatte) ihre Anteile auf dem bereits bestehenden Markt zu erhöhen.

Dies sind abschließend einige Tipps, um im B2C-Bereich mithilfe von Rabatten neue Kunden zu gewinnen:

• Unternehmen sollten Rabatte in ihren Prospekten, auf ihrer Website und in Social Media groß ankündigen. Dabei sollten sie auf die zeitliche Limitierung und/oder die Knappheit des Produkts hinweisen.
• Werden Rabatte mit einem weiteren Vorteil verknüpft (z. B. Geschenke, kostenlose Lieferung), dann steigt die Kaufbereitschaft der Kunden noch stärker.
• Rabatte sollten an einzelne Segmente der Zielgruppe angepasst werden. Wer den einzelnen Kundengruppen maßgeschneiderte Angebote zuspielt, der steigert die Absatzzahlen.

Methode #6: Besuch von Messen und Events

Der Besuch von Messen, Events und anderen lokalen Aktivitäten bietet die Chance, mit potenziellen Kunden in engeren Kontakt zu treten. Vor Ort können physische und digitale Mittel genutzt werden, um das Unternehmen, die Produkte und/oder die Dienstleistungen besonders anschaulich und hautnah vorzustellen.

Wichtig ist stets die Auswahl der richtigen Messe oder Veranstaltung. Spezifische Produkte und Dienstleistungen sollten auf adäquaten Fachmessen vorgestellt werden. Allgemeine Messen eignen sich für Unternehmen mit gängigen Produkten oder Dienstleistungen sowie einer breiten Zielgruppe. Für Unternehmen auf der Veranstaltung mit einem eigenen Stand gelten folgende Ratschläge:

• Ein Messestand sollte visuell ansprechend, gut organisiert und einladend sein. Interaktive Elemente wie Live-Demos, Bildschirme oder Virtual-Reality-Erfahrungen ziehen Besucher an.
• Das Standpersonal ist ein wesentlicher Faktor. Vor der Messe ist ein intensives Briefing des Standpersonals durchzuführen, damit jeder mit den Produkten, Dienstleistungen und Erwartungen vertraut ist.
• Messen bieten die ideale Plattform, um Produkte oder Dienstleistungen in Aktion zu präsentieren. Live-Demos zeigen, was ein Produkt kann, und geben den Kunden die Möglichkeit, direktes Feedback zu geben und das Produkt zu testen.
• Aktionen und Wettbewerbe am Stand sind eine großartige Möglichkeit, Besucher zu gewinnen und Leads zu generieren. Beispielsweise können Gewinnspiele, bei denen Besucher ihre Visitenkarte abgeben, die Interaktionsrate erhöhen.

Wenn Unternehmen am Stand die Kontaktdaten qualifizierter Leads erhalten, haben sie ein wichtiges Ziel erreicht. Für die Tage nach der Messe oder dem Event sollten Unternehmen bereits im Vorhinein einen Follow-up-Plan entwickelt haben, in dem festgehalten ist, wie man sich bei den Kontakten meldet.

Falls Unternehmen keine Zeit oder nicht die notwendigen finanziellen Mittel haben, um einen eigenen Stand aufzubauen, können trotzdem Verantwortliche entsandt werden, um zum Beispiel die Konkurrenz auszukundschaften, Kontakte zu knüpfen, Flyer und anderes Werbematerial zu verteilen und zur Kundenakquise potenzielle Kunden direkt anzusprechen.

Wer nicht mit einem eigenen Stand auf einer Messe oder einem Event vertreten ist, der kann außerdem an After-Show-Events oder Vorträgen teilnehmen. Sie öffnen die Tür, um Gespräche zu führen und Networking zu betreiben. Vor allem B2B-Unternehmen sollten nach Events gezielt auf Entscheidungsträger zugehen.

Darüber hinaus ist das Sponsoring von Konferenzen, Workshops und Panels eine Möglichkeit, ohne eigenen Stand Präsenz zu zeigen. Durch diese Form der Präsenz erhöhen Unternehmen ihre Markenbekanntheit und hinterlassen als Financier einen positiven und seriösen Eindruck.

Methode #7: E-Mail-Marketing

Das E-Mail-Marketing hat in unserer Vorstellung der Methoden zur Kundengewinnung einen besonderen Stellenwert. Denn es ist eine Maßnahme zur Weiterqualifizierung von Leads und zur Kundenbindung.

Tatsächlich entscheidet sich lediglich ein Bruchteil der über Content-Marketing, Empfehlungen, Bewertungen, Werbeanzeigen und andere Methoden gewonnenen Interessenten direkt für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Neue Interessenten müssen als potenzielle Kunden meist bis zum Kauf weiterqualifiziert werden.

Den Prozess der Weiterqualifizierung bezeichnet man als Lead Nurturing. Potenzielle Kunden werden kontinuierlich mit wertvollen Informationen versorgt, um sie schrittweise zum Kauf zu bewegen und in Neukunden zu transformieren. Dieser Prozess erfolgt zum Beispiel durch personalisierte E-Mails.

Hohe Erfolgsquoten durch Personalisierung

Das E-Mail-Marketing ermöglicht es, den Leads nach Erhalt der E-Mail und ihrer gesetzlich verpflichtenden Zustimmung zum Versand von Newslettern personalisierte Inhalte zuzuschicken. Die Personalisierung ist einer der Schlüssel zur hohen Erfolgswahrscheinlichkeit des E-Mail-Marketings. Studien zeigen beeindruckende Zahlen – vor allem mit Blick auf den Return on Investment (ROI).

• US-Firmen erhielten einen ROI von 40 US-Dollar für jeden ausgegeben Dollar und europäische Firmen einen ROI von 43 US-Dollar. (BACKLINKO, 2024)
• US-Händler analysierten pro registriertem Abonnenten ein durchschnittliches Plus von 6,86 US-Dollar. (BACKLINKO, 2024)
• 59 % der Marketer erzielen über das E-Mail-Marketing am schnellsten einen ROI. (cognism, 2023)

Während man in der B2C-Neukundengewinnung relativ schnell dazu übergeht, den Leads passende Produkte und Dienstleistungen vorzuschlagen, geht man in der B2B-Neukundengewinnung oft behutsamer vor. Dort nutzt man E-Mails als Marketing-Kanal beispielsweise dazu, Fallstudien oder hochwertige News zuzuschicken.

Um Newsletter personalisieren zu können, werden Kunden gezielt nach ihren Interessen befragt. Bei Kunden, die bereits häufiger eingekauft haben, wird die Kaufhistorie als Grundlage für die Zuordnung von Interessen genutzt. Die Interessen werden den Kunden im E-Mail-Marketing-Programm (z. B. Mailchimp, Klaviyo) mithilfe spezieller Tags zugeordnet.

Wöchentliche oder monatliche Newsletter werden daraufhin von den Programmen individuell für jeden Kunden zusammengestellt. Die Newsletter tragen zur Transformation von Leads in Neukunden und zur langfristigen Kundenbindung der Bestandskunden bei.

Leadmagneten als Türöffner für das E-Mail-Marketing

Die Kontaktdaten für das E-Mail-Marketing kriegt man nicht geschenkt. Eventuell erhältst du sie in einem direkten Akquisegespräch, auf der Messe oder bei einer Veranstaltung. In Zeiten der Digitalisierung ist es allerdings weitaus verbreiteter, die Kontaktdaten im Zuge des Content-Marketings zu erlangen. Dafür nutzt du Lead-Magneten.

Ein Lead-Magnet ist ein Geschenk, das du potenziellen Kunden gibst, wenn sie dir ihre Kontaktdaten überlassen. Der Lead-Magnet kann beispielsweise eine Checkliste, ein E-Book, ein Whitepaper oder ein Webinar sein. Durch das Verschenken eines digitalen Produkts, das potenziellen Kunden einen zusätzlichen und exklusiven Mehrwert bietet, steigt ihre Bereitschaft, ihre Kontaktdaten mit dir zu teilen.

Ohne einen Lead-Magneten wird die Lead-Generierung schwer. Der Lead-Magnet ist letztlich eine Maßnahme der Kundengewinnung, die du bei Methoden wie Content-Marketing und Social-Media-Marketing verwendest, um die Kontaktdaten zu erhalten und die Leads über personalisiertes Newsletter-Marketing zu zahlenden Kunden weiterzuqualifizieren. Diese werden als Bestandskunden stärker ans Unternehmen gebunden.

Gern kannst du dich bei uns melden und neben dem Content-Marketing und dem Newsletter-Marketing auch die Erstellung hochwertiger Lead-Magneten an uns outsourcen.

Strategien zur Kundengewinnung: Wie du sie entwickelst und welche Strategien es gibt

In den meisten Quellen im Internet und in der Literatur werden die bisher vorgestellten Methoden und Maßnahmen zur Kundengewinnung fälschlicherweise als Strategien bezeichnet. Allerdings sind Content-Marketing, Empfehlungsmarketing und Ähnliches lediglich isolierte Methoden.

Eine Strategie ist per Definition stets ein Bündel aus mehreren Aktionen. Es ist ein umfassender Plan, in den mehrere Methoden und Maßnahmen einfließen. Laut Definition im Gabler Wirtschaftslexikon wird der Begriff „Strategie“ definiert als „grundsätzliche, langfristige Verhaltensweise (Maßnahmenkombination) der Unternehmung und relevanter Teilbereiche gegenüber ihrer Umwelt zur Verwirklichung der langfristigen Ziele“. (Prof. Dr. Gillenkirch, 2024)

Strategie zur Kundengewinnung entwickeln: So funktioniert’s!

Um eine Strategie zur Kundengewinnung zu entwickeln, müssen Unternehmen zunächst ihre Produkte und Dienstleistungen analysieren sowie ihre Zielgruppe definieren. So würde man beispielsweise als Verkäufer von hochwertigen Möbeln keinesfalls einen jugendlichen Schreibstil pflegen und sich mit Werbeanzeigen an Personen aus der Altersklasse 18 bis 24 richten, wenn man Neukunden akquirieren möchte.

Die Definition der Zielgruppe ist sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich eng mit den eigenen Produkten und/oder Dienstleistungen sowie ihrer Qualität und sonstigen Charakteristika verbunden.

Nach der Definition der Zielgruppe können sich Unternehmen Gedanken darüber machen, auf welchen Kanälen und mit welchen in diesem Beitrag beschriebenen Methoden und Maßnahmen sie neue Kunden akquirieren möchten. Als Hilfe haben wir die folgende Tabelle erstellt:

Die Tabelle ist lediglich eine pauschale Einordnung von Maßnahmen in die verschiedenen Phasen des Kundengewinnungsprozesses. Ausnahmen können also auftreten.

Auf die Auswahl der Maßnahmen folgt die Entwicklung einer Strategie, um Neukunden zu gewinnen. Auch die Analyse des Marktes ist für die Strategieentwicklung von Bedeutung. Was sind die Stärken und Schwächen des Unternehmens, der Produkte und Dienstleistungen im Vergleich zur Konkurrenz? Ist es besser, den Ausbau der Stärken zu priorisieren oder die Schwächen zu mindern, weil wir uns sonst angreifbar machen?

Die letztlich entwickelte Strategie ist ein Verhaltensplan, in dem festgehalten ist, welche Maßnahmen zur Kundengewinnung Unternehmen auf welche Weise verwenden.

Beispiele für Strategien

Zur Strategieentwicklung gibt es bestimmte Vorlagen. Im Folgenden geben wir dir 5 Inspirationen für die eigenständige Strategieerstellung zur Kundengewinnung. Zu jeder Strategie findest du Beispiele für die Auswahl von Methoden, die dazu passen.

• Marktdurchdringungsstrategie (Market Penetration): Du setzt dir zum Ziel, den Marktanteil auf bestehenden Märkten auf aggressive Weise zu erhöhen. Dazu nutzt du als Methoden vor allem Preissenkungen und Aktionen. Auch ein verstärktes Influencer-Marketing fördert diese Strategie.
• Marktentwicklungsstrategie (Market Development): Dabei ist es dein Ziel, mit den bereits bestehenden Produkten in neue Märkte zu expandieren. Als eine Methode kommen Werbeanzeigen mit komplett anderen Targeting-Angaben als bisher und der Aufbau zusätzlichen Contents und neuer Kategorien auf der Website infrage.
• Segmentierungsstrategie: Du verfolgst das Ziel, verschiedene Kundensegmente mit spezifischem Marketing anzusprechen. Dazu erstellst du mehrere Buyer Personas. Anschließend richtest du Werbeanzeigen und Produktbeschreibungen entsprechend den Charakteristika der verschiedenen Zielgruppen/Segmente aus.
• Partnerschaftsstrategie (Strategic Alliances): Unternehmen gehen Allianzen mit anderen Firmen ein, um neue Vertriebskanäle zu erschließen oder voneinander neue Kunden zu akquirieren. Allianzen können auf der Startseite und in den sozialen Medien groß verkündet werden und die Neugier der potenziellen Kunden wecken.
• Nischenstrategie: Bei dieser Vorgehensweise baust du zunächst Bekanntheit und Kundschaft in einem kleineren Segment auf, aus dem heraus dein Unternehmen wächst. In der Nischenstrategie wirft das Content-Marketing als Methode zur Kundengewinnung erstaunlich schnelle und starke Effekte ab.

Fazit: Maßnahmen synergistisch verbinden und effizient Neukunden gewinnen

B2B- und B2C-Unternehmen steht ein großes Portfolio an Methoden für die Kundenakquise zur Verfügung. Die erste Herausforderung besteht in der Auswahl der passenden Methoden. Diese müssen im Anschluss hochwertig (u. a. hohe Relevanz für die Zielgruppe, an die eigene Marktsituation angepasst) umgesetzt werden.

Im weiteren Verlauf legen Unternehmen eine Strategie fest und verbinden die Methoden zur Akquise von Neukunden so, dass sich ein kanalübergreifendes und konsistentes B2B- und/oder B2C-Marketing ergibt. Generierte Leads werden zu Neukunden transformiert und diese als Bestandskunden langfristig betreut, um die Kundenbindung zu steigern und den Wert jedes Kunden für das Unternehmen zu maximieren.

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