Die AIDA-Formel ist die älteste Werbewirkungsformel der Welt und bis heute ein Klassiker im Marketing! Bereits vor dem 20. Jahrhundert setzten sich Werbeschaffende mit der Frage auseinander, wie Werbung von Außenstehenden wahrgenommen wird und letztendlich zu einem erfolgreichen Kauf führt.
Inspiriert von den Prinzipien der Psychologie, die vom Philosophen und Psychologen William James entwickelt wurden, entstand 1898 die AIDA-Formel von Lewis. Sie beschreibt den Weg, den eine Werbebotschaft nimmt, um die Aufmerksamkeit des Betrachters zu gewinnen und ihn schließlich zur Handlung zu motivieren.
Wie auch du die AIDA-Formel für deine modernen und klassischen Werbemaßnahmen nutzen kannst, erfährst du in diesem Beitrag!
Wofür steht AIDA & warum funktioniert die Formel?
Die AIDA-Formel steht für:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Wunsch) und
- Action (Handlung).
Auch als AIDA-Modell oder AIDA-Prinzip bekannt, beschreibt sie die Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Wir möchten jede dieser Phasen genauer betrachten und vor allem auf deren (werbe-)psychologische Wirkung eingehen.
A = attract attention (Aufmerksamkeit)
Bei der AIDA-Formel beginnt alles mit der Aufmerksamkeit. Ohne sie geht nichts! Eine Kampagne kann noch so relevant und aufwendig gestaltet sein – wenn niemand sie wahrnimmt, haben Marketer verloren und die Unternehmenserfolge bleiben aus.
Psychologisch gesehen, reagieren Menschen auf ungewöhnliche und auffällige Reize, die die Sinne ansprechen – bei Werbung in der Regel das Auge. Das können z. B. ein plakativer Slogan, ein auffälliges Bild, eine Installation oder andere kreative Werbemaßnahmen sein. Sie sollten die Blicke auf sich ziehen und klar als Werbebotschaft wahrgenommen werden.
I = maintain interest (Interesse)
Nachdem der Betrachter einem Bild, Slogan, Plakat etc. seine Aufmerksamkeit geschenkt hat, muss das Interesse am Angebot aufrechterhalten bzw. erst einmal geweckt werden. Hier spielt der psychologische Mechanismus der kognitiven Dissonanz eine Rolle: Der Betrachter möchte mehr über das Angebot wissen, um seine Neugier zu befriedigen und etwaige Vorurteile oder Erwartungen zu bestätigen oder zu verwerfen.
Diese vertiefenden Informationen können z. B. durch spannende Teaser oder Untertitel geliefert werden – während die erste Phase noch rein visuell aufgebaut sein kann, ist die zweite Phase ohne Worte deutlich schwerer umzusetzen.
Aber das liegt nicht nur daran, WIE man es macht: Generell wird es heutzutage immer komplizierter, das Interesse von Konsumenten zu wecken.
Wenn Betrachter die Werbung trotz weit verbreiteter Bannerblindheit überhaupt wahrnehmen, beschäftigen sie sich häufig nicht länger damit – ganz unabhängig vom Angebot. Das liegt an einer Übersättigung, die viele Personen vor allem durch die mediale Welt erfahren:
Überall ist Werbung und alles muss noch bunter, noch auffälliger und noch kreativer gestaltet sein, um aus der Masse herauszustechen.
Statt eines linearen Prozesses entsteht das Interesse mittlerweile eher spontan und zufällig, z. B., weil der Konsument noch einmal in einem anderen Kontext auf das Unternehmen und sein Angebot stößt. Hier findet er bestenfalls direkt mehr Informationen zum Angebot und kann sein Interesse auf unkomplizierte Weise vertiefen.
D = create desire (Wunsch)
Ist der Betrachter grundsätzlich am Angebot interessiert, gilt es nun, einen tiefen Wunsch, ein Bedürfnis nach dem Produkt oder der Dienstleistung zu erzeugen. Der potenzielle Kunde soll sich bereits vorstellen können, wie das Angebot in seinem Alltag stattfindet und wie es sein Leben verbessert. Eine gezielte, persönliche Ansprache ist hierbei von Vorteil.
Psychologisch wird hier der emotionale Nutzen von Werbung eingesetzt, um mit einer persönlichen Ansprache, einzigartigen Argumenten oder Testimonials ein Verlangen nach dem Produkt zu erzeugen.
Vor allem online gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, Kampagnen zu individualisieren und somit bei möglichst vielen Zielgruppen genau ins Schwarze zu treffen. Aber auch offline können unterschiedliche Plakate an Orten aufgehangen werden, um das hier anwesende Publikum gezielt und persönlich abzuholen.
A = get action (Handlung)
Das oberste Ziel von Werbung ist es, den Betrachter zur Handlung anzuregen – entweder, indem ein potenzieller Kunde tatsächlich zum Käufer wird oder indem er eine andere gewünschte Aktion wie das Hinterlassen der Kontaktdaten durchführt.
Mit einem Call-to-Action, wie „Jetzt kaufen“ oder „Mehr erfahren“ regt man den Kunden zur Handlung an. Nun sollte der Kaufprozess für den Interessenten so einfach wie möglich gestaltet sein, um seine Geduld nicht zu strapazieren.
Damit der Interessent nicht kurz vor oder während des Kaufs abspringt, können online z. B. kurze Ladegeschwindigkeiten und Auto-fill-Optionen eingerichtet werden. Offline sichern die ständige Verfügbarkeit der beworbenen Produkte sowie viele Bezahlmöglichkeiten den Kauf ab.
Wie kann die AIDA-Formel in der Praxis helfen?
Wofür die einzelnen Buchstaben des AIDA-Modells stehen, weißt du nun. Wir haben dir auch schon einige Beispiele genannt, wie das Prinzip in der Praxis umgesetzt wird. Damit du die Formel am Ende dieses Beitrags tatsächlich anwenden kannst, möchten wir dir weitere Beispiele nennen, wie die einzelnen Phasen des AIDA-Modells in der On- und Offline-Werbung umgesetzt werden können.
Klassische, analoge Werbung: Anwendungstipps der AIDA-Formel
Im klassischen Marketing kann die AIDA-Formel sehr effektiv eingesetzt werden. Ein Beispiel für einen Ablauf innerhalb einer analogen Kampagne könnte so aussehen:
- Attention: Ein großes Plakat mit einem starken visuellen Element, das sofort ins Auge springt, wird an gezielten Orten platziert.
- Interest: Eine interessante Geschichte, ein faszinierender Fakt oder ein USP wird auf dem Plakat dargestellt, um möglichst viele Zielgruppen anzusprechen.
- Desire: Emotionen werden durch persönliche Vorteile hervorgehoben, z. B. zeitlich begrenzte oder personalisierte Rabattaktionen, positive Bewertungen, Testimonials etc.: So wird ein Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung ausgelöst.
- Action: Eine Handlungsaufforderung (Call-to-Action) mit einer Telefonnummer oder einer Webadresse, die direkt zum Angebot führt, wird genannt.
Die richtige Balance zwischen visuellem Reiz und informativem Gehalt zu finden, stellt beim AIDA-Modell oft eine Herausforderung dar. Zudem muss die Botschaft in kurzer Zeit vermittelt werden, da die Aufmerksamkeitsspanne der Betrachter begrenzt ist.
Online-Marketing: Die AIDA-Formel ist noch immer aktuell
Das Online-Marketing bietet viele Möglichkeiten, die Phasen der AIDA-Formel auf mehreren Kanälen stattfinden zu lassen. So kann der Nutzer in unterschiedlichen Situationen abgeholt werden, um ihn an das Angebot zu erinnern und das Interesse zu stärken.
Hier sind einige Beispiele für den Einsatz der AIDA-Formel in verschiedenen Bereichen des Online-Marketings:
- Social Media: Ein auffälliger Post in Form eines Fotos oder Videos zieht die Blicke auf sich (Attention). Eine interessante Beschreibung oder ein Teaser hält den Betrachter fest (Interest). Nun werden emotionale und praktische Vorteile hervorgehoben (Desire), um am Ende den Onlineshop / das Angebot zu verlinken und zur gewünschten Aktion aufzurufen (Action).
- SEO: Ein optimierter Meta-Titel sorgt dafür, dass die Webseite in den Suchergebnissen auffällt (Attention). Die Meta-Beschreibung enthält einen interessanten Teaser, der den Leser zum Klick auf die Website anregt (Interest). Hier findet er nutzenorientierte Argumente, die das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung wecken (Desire). Call-to-Actions leiten den Leser zur nächsten Handlung (Action).
- PR: Eine prägnante Pressemitteilung mit einem starken Aufhänger sorgt für Aufmerksamkeit (Attention). Interessante Fakten und Zahlen steigern das Interesse des Nutzers, sich weiter über das Produkt zu informieren (Interest), während eine emotionale Geschichte oder nahbare Testimonials dafür sorgen, dass sich der Kunde selbst vorstellt, mit dem Angebot zu interagieren (Desire). Ein klarer Hinweis auf weiterführende Informationen oder Kontaktmöglichkeiten regen den Leser zur Handlung an (Action).
Da es im digitalen Raum oft noch schwieriger ist, die Aufmerksamkeit der Nutzer zu erregen, erfordert es stets kreative Ansätze, um aus der Masse herauszustechen. Online kannst du besonders gut mit unterschiedlichen visuellen Reizen spielen und je nach Zweck auf lange Texte verzichten.
Abwandlungen der AIDA-Formel als Antwort auf modernes Marketing
Wie du sehen kannst, ist das AIDA-Prinzip zwar alt, aber keineswegs veraltet. Mit neuen Werbemöglichkeiten und weiterer Forschung kamen jedoch Erkenntnisse hinzu, die zu verschiedenen Abwandlungen der AIDA-Formel geführt haben. Diese können dabei helfen, den veränderten Bedingungen im modernen Marketing gerecht zu werden.
AIDAS-Formel: Was passiert nach dem Kauf?
Ein überaus wichtiger Faktor für den Unternehmenserfolg sind Langzeitkunden, die sich dank guter Erfahrungen immer wieder für ein bestimmtes Unternehmen und sein Angebot entscheiden. Dabei ist nicht nur die Kaufkraft des Stammkunden entscheidend; er ist auch ein wichtiger, langfristiger Akteur fürs Erfahrungsmarketing eines Unternehmens, indem er für Mund-zu-Mund-Propaganda sorgt.
Aus diesem Grund wurde der AIDA-Formel der Schritt „Satisfaction“ hinzugefügt – er stellt sicher, dass der Kunde nach dem Kauf zufrieden ist und die Marke weiterempfiehlt. Um die Zufriedenheit des Kunden zu prüfen, können nach dem Kauf z. B. Follow-up-E-Mails verschickt werden, in denen Kunden nach Feedback gefragt und weitere Produkte angeboten werden können.
AIDCAS-Modell: Wenn die Überzeugung fehlt
Dass ein Interessent schon nach ein paar guten Argumenten und einer emotionalen Werbebotschaft überzeugt ist, klingt zu schön, um wahr zu sein? Sicherlich kommt es bei der Entscheidungsfindung eines potenziellen Käufers nicht nur auf die Argumente, sondern auch auf die Kaufkraft und die Preisklasse des Produktes an.
So können einige wenige Argumente bei niedrigpreisigen Produkten bereits ausreichen, um den Nutzer zum Handeln zu motivieren. Höherpreisige Angebote brauchen jedoch häufig mehr Überlegungszeit, Vergleichswerte etc. Aus diesem Grund wurde das AIDCAS-Modell entwickelt, welches dem AIDA- bzw. AIDAS-Modell die Phase „Conviction“ (Überzeugung) hinzufügt.
Diese Phase stellt sicher, dass der potenzielle Kunde vom Produkt überzeugt ist, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Hier wird der Entscheidungsprozess des Kunden psychologisch begleitet und vertieft – zum Beispiel durch die Darstellung überzeugender Produktbewertungen und detaillierter Vergleichstabellen.
IADA-Prinzip: Wann kommt das Interesse?
Die IADA-Formel ist eine weitere Abwandlung der AIDA-Formel. Sie enthält die gleichen Phasen, jedoch in anderer Reihenfolge: Beim IADA-Prinzip muss bereits ein grundlegendes Interesse am Produkt oder der Dienstleistung vorhanden sein, um überhaupt die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen zu können.
Das wohl beste Beispiel für die Umsetzung der IADA-Formel im modernen Marketing sind Remarketing-Kampagnen: Hier werden Nutzer angesprochen, die bereits Interesse gezeigt, aber noch nicht gekauft haben.
Dank einer nachvollziehbaren User Journey kann mittlerweile recht eindeutig festgestellt werden, wo und warum ein Interessent seinen Kauf abgebrochen hat. Hierauf kann in den nachfolgenden Phasen nun gezielt eingegangen werden, was die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht.
Mit dem AIDA-Modell Schritt für Schritt zum perfekten Werbetext
Beim Copywriting und im Content-Marketing kann die AIDA-Formel besonders effektiv eingesetzt werden, da hier alle Phasen linear in einem Text abgearbeitet werden können – anders als bei einer ganzen Kampagne, die aus mehreren Werbemitteln besteht.
Zudem lassen sich visuelle Komponenten wunderbar mit geschriebenen Inhalten kombinieren, um alle Sinne des Nutzers anzusprechen und ihn werbepsychologisch bestmöglich abzuholen.
Nach unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung weißt du, worauf du beim Schreiben eines werbewirksamen Textes unter Anwendung der AIDA-Formel achten solltest. Analysiere und berücksichtige dabei stets deine Zielgruppe: So wählst du die richtigen Plattformen, nutzt das richtige Wording und kannst besser auf persönliche Werte und Interessen eingehen.
Schritt 1: Aufmerksamkeit durch visuelle Komponente & Titel erzeugen
Beim Copywriting mit der AIDA-Formel sollte man zunächst die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden gewinnen. Dies kann zum Beispiel durch visuelle Elemente und packende Überschriften erreicht werden. Wichtig ist dabei auch, die Corporate Identity des Unternehmens im Design und der Sprache zu berücksichtigen, um die Markenwahrnehmung zu stärken.
Anforderungen:
- Ein auffälliges Bild oder ein kreatives Design.
- Ein prägnanter Titel oder Slogan, der neugierig macht.
Beispiel: Ein Unternehmen, das besonders deckende und farbenfrohe Kosmetikprodukte verkauft, könnte eine Nahaufnahme eines auffälligen, bunt geschminkten Gesichts vor dunklem Hintergrund abbilden. Der Titel könnte lauten: „Jetzt knallts! Entdecke echte Deckkraft & mach deine Welt bunter.“
Schritt 2: Interesse durch weiterführende, relevante Informationen wecken
Nachdem die Aufmerksamkeit geweckt wurde, muss das Interesse aufrechterhalten werden. Dies geschieht durch relevante und spannende Informationen, die den Leser tiefer in das Thema eintauchen lassen.
Anforderungen:
- Einleitung, die das Thema kurz und interessant vorstellt.
- Relevante Informationen, die den Leser weiter neugierig machen.
Beispiel: Im Fall der Kosmetikprodukte könnte man in der Einleitung darauf eingehen, wie wenig Vielfalt herkömmliche Kosmetikmarken bieten. Dann sollten das breite Spektrum und die Vorteile der eigenen Kosmetik hervorgehoben werden:
„Hast Du genug von schwarzem Eyeliner, braunem Lidschatten, Nude Lips und Foundations, die nur für mittlere Hauttöne entwickelt wurden? Bei uns suchst du „Normal“ vergeblich! Entdecke deine Premium-Drogeriemarke für ausgefallene, farbenfrohe Make-up-Looks, die jede Hautfarbe zum Strahlen bringen!“
Schritt 3: Verlangen erzeugen & Kunden persönlich ansprechen
Im nächsten Schritt sollte man den tiefen Wunsch nach dem Produkt oder der Dienstleistung wecken. Hierfür wird eine emotionale Verbindung zum Leser aufgebaut, indem die Vorteile und der Nutzen des Angebots hervorgehoben werden.
Anforderungen:
- Emotional ansprechende Sprache.
- Betonung der Vorteile und des Nutzens die Zielgruppe.
- Beispiele oder Testimonials, die die Vorteile untermauern.
Beispiel: „Stell dir vor, du könntest dich in eine andere Person verwandeln, Zeitreisen unternehmen oder zur Make-up-Ikone des 21. Jahrhunderts werden. Mit unseren Produkten ist alles möglich – für jeden! Entdecke einzigartig deckende, langanhaltende und wasserfeste Kosmetik-Produkte, die deine Farbwelt auf den Kopf stellen. Nicht nur unsere Lidschatten, Eyeliner und Lippenstifte findest du in allen Farben des Regenbogens – auch unsere deckenden Foundations bieten wir in 123 Farbtönen an. Verwandle dich und bleib trotzdem du selbst!“
Schritt 4: Erfolg!
Zum Schluss muss der Leser zu einer Handlung bewegt werden. Ein klarer und direkter Call-to-Action sorgt dafür, dass er weiß, was als nächstes zu tun ist.
Anforderungen:
- Klarer, unmissverständlicher Call-to-Action.
- Zusätzliche Anreize wie Rabatte oder zeitlich begrenzte Angebote.
Beispiel: „Teste deine neue Go-to Makeup-Brand noch heute aus! Du findest uns ab sofort online, in allen Drogerien und sogar in manchen Supermärkten – klicke einfach auf den folgenden Link, um deine nächste Verkaufsstelle zu finden und einen 10 % Rabattcode für unsere Produkte zu erhalten!“
Zweifel & Kritik bleiben: Warum die AIDA-Formel nicht für alle Zwecke geeignet ist
Trotz ihrer Popularität hat die AIDA-Formel auch ihre Grenzen. Durch den klaren Ablauf ist sie nicht besonders flexibel und berücksichtigt oft nicht die komplexen Wirkungen von Marketingbotschaften auf verschiedene Zielgruppen.
Menschliche Verhaltensmuster haben sich im digitalen Zeitalter zudem stark verändert und sind von einer Übersättigung und Bannerblindheit geprägt, die es durch unkonventionelle Marketingpraktiken zu überwinden gilt – das AIDA-Prinzip ist hierfür oft zu stringent und lässt wenig Freiraum für kreative Marketingmaßnahmen.
Außerdem ist eine klare Trennung zwischen Online- und Offlinekanälen zur heutigen Zeit kaum noch möglich, sodass die User Journey bzw. der Entscheidungsprozess des Kunden nur schwer nachvollziehbar ist – oft ist er nicht so linear, wie die Phasen des AIDA-Modells vermuten lassen.
Ein weiterer Kritikpunkt ist, dass die Formel ausschließlich erfolgreiche Verkaufsprozesse zeigt und wichtige Faktoren wie Beratung, Preis oder Kaufkraft des Kunden bei der Kaufentscheidung nicht berücksichtigt werden. Bevor du eine solche Formel nutzt, solltest du also abwägen, ob sie zum jeweiligen Projekt passt und erfolgreich sein kann.
